Основано на реальных событиях!

6 ошибок, которые съедают прибыль

Если вы владелец магазина косметики, наверняка вам знакомо это чувство:

🔹 Вы тратите кучу денег на закупку нового товара, но он плохо продается.

🔹 Ваши клиенты приходят, смотрят новинки на полке, но покупают на минимальную сумму.

🔹 Поставщики обещают «топовые новинки», а потом эти позиции лежат мертвым грузом.

🔹 Вам кажется, что без постоянных акций и скидок продажи просто не двигаются.

Знакомо?

Вы не одиноки. Эти ошибки совершают даже опытные владельцы магазинов.

Но хорошая новость в том, что эти ошибки можно исправить, если вы знаете, на что обращать внимание.

 

Что будет в этом гайде?

Я собрала 6 самых распространенных ошибок в работе с ассортиментом, которые мешают вашему магазину приносить больше прибыли.

В этом гайде вы узнаете:

✅ Какие товары на самом деле продаются, а какие только съедают ваш бюджет.

✅ Как сделать так, чтобы клиенты покупали больше, даже без скидок.

✅ Почему недостаточно просто закупить модные новинки — нужна правильная стратегия.

✅ Как минимизировать риски, не сливать деньги в склад и увеличить оборот.

Эти ошибки могут стоить вам сотни тысяч (а иногда и миллионы) рублей в год. Но исправив их, вы получите реальную систему прибыльного ассортимента, где каждая позиция работает на рост продаж.

Кому будет 100% полезно?

🔹 Владельцам магазинов косметики, которые устали терять деньги на неудачных закупках.

🔹 Тем, кто хочет выстроить сильный ассортимент, который продает сам себя без рекламы.

🔹 Бьюти-предпринимателям, которые хотят увеличить средний чек и прибыль без хаотичных действий и постоянного привлечения новых покупателей.

🔹 Всем, кто ищет новые точки роста продаж и не хочет зависеть только от трендов.

 

Почему мне можно доверять?

Практик, а не теоретик.

1000+ отзывов и кейсов с результатами!

Этот чек-лист – квинтэссенция моего опыта и реальных кейсов за 4 года обучения собственников магазинов косметики.

В нем только практика, которая работает в условиях розничных продаж в 2025 году.

 

 🚀 Готовы узнать ошибки и исправить их? Тогда поехали! 🚀

Ошибка #1. Слишком широкий ассортимент – замороженные деньги в банках

Что происходит?

Владельцы магазинов стараются охватить все возможные категории товаров, чтобы угодить любому клиенту зашедшему в магазин. В итоге ассортимент "раздувается", консультанты не успевают изучать товары, а покупатели теряются в выборе и не понимают что купить.

Типичные ситуации:

🔹 В магазине 1000+ позиций, но 80% прибыли приносят 200-300 товаров, которые регулярно оборачиваются.

Остальные стоят в ожидании своего покупателя.

🔹 Склад/полки переполнен «мертвым» товаром, который месяцами никто не покупает и они очень туго оборачиваются.

Денег на закупку вечно не хватает. И появляется страх кассового разрыва

🔹 Консультанты не успевают изучать ассортимент, и клиентам не дают нормальные рекомендации- не могут донести ценность.

Какие последствия?

❌ Деньги заморожены в неликвиде – нет свободных средств для закупки локомотивов.

❌ Покупатели не могут быстро сориентироваться, и вместо покупки уходят с пустыми руками- ПОДУМАТЬ.

❌ Консультанты не могут эффективно работать с ассортиментом, потому что он слишком большой и сложный (все для всех).

❌ Оборачиваемость товаров падает, приходится делать скидки, чтобы хоть как-то продать залежавшийся товар и вернуть деньги в оборот.

Как исправить?

✅ Анализируйте, какие товары реально продаются:

• Выгрузите АВС- анализ из вашей программы учета, определите группу С (исключите новинки)- неликвид

• Если товар не продается более 90 дней, он потенциальный неликвид.

✅ Оптимизируйте ассортимент:

• Проанализируйте какие товары попали в группу С- возможно были закуплены не под вашу ЦА, прошел тренд или это уже устаревший ассортимент в нише.

• Составьте основную матрицу ассортимента из групп А и В (заполните таблицу в Excel по категориям и запросам клиентов/бюджету) и избавьтесь от дублирующих позиций.

Пример шаблона матрицы, который оцифровывает ваш ассортимент и дает четкую картину “где дыры”. Данная таблица находится в базе знаний клуба Business LAB с инструкцией по заполнению. Благодаря этому нехитрому инструменту резиденты клуба экономят сотни тысяч рублей на закупках и не упускают прибыль.

✅ Разбейте товары на 3 группы в вашей программе учета, чтобы оперативно отслеживать:

🔹 Базовый ассортимент – то, что покупают чаще всего и являются основой системы продаж (их должно быть 70% от всех товаров).

🔹 Сопутствующие товары – продукты для допродаж (20%).

🔹 Экспериментальные позиции – новинки, которые тестируете (не больше 10%).

✅ Следите за оборачиваемостью:

• Установите KPI для товаров – если не продается за 60-90 дней, значит, с ним что-то не так и он попадает в отдельную категорию- под надзор.

• Не бойтесь зачищать ассортимент- ошибки в закупках совершают все, главное вовремя увидеть аутсайдеров и освобождать деньги на закупку локомотивов и замену товаров для матрицы.

 

Ошибка #2. Закупка трендовых, но не продаваемых товаров (не под вашу целевую аудиторию/без презентации)

Что происходит?

Владельцы магазинов видят новые тренды (например, в TikTok, ИГ или у конкурентов) и закупают сразу в ассортимент, не протестировав спрос и не проведя презентацию. В итоге через пару месяцев эти продукты мало кто покупает.

Типичные ситуации:

🔹 «Ввели новый бренд для проблемной кожи, который вирусится в соцсетях, но 80% покупателей с запросом от морщин».

🔹 «Закупили новую линейку с ретинолом, а у 50% чувствительная кожа- вторая половина девушки до 30 лет».

🔹 «Добавили классный бренд, но не провели презентацию в магазине/на сайте/в соцсетях- в итоге о новинках никто не знает».

Какие последствия?

❌ Деньги заморожены в неходовых позициях, которые потом придется продавать в убыток.

❌ Тренды меняются, и через 2-3 месяца эти товары уже никому не нужны.

Приходиться распродавать со скидками

❌ Непонимание, какие новинки действительно стоит вводить в ассортимент (и здесь правильный ответ КАК правильно вводить).

Как исправить?

✅ Проанализируйте свою ЦА или продажи:

• Проведите опрос и выясните- какие проблемы хочет решить ваша ЦА, какой тип кожи преобладает и т.д.

• Определите категорию новинки и попадание в “боль” ЦА.

✅ Проводите презентации новых продуктов/брендов- создавайте инфоповоды, чтобы привлечь внимание:

• Организуйте день бренда для своих покупателей, прогрейте через соцсети, соберите обзоры/отзывы от контент креаторов о новом продукте.

• Сделайте классный оффер на покупку нового продукта, если на него еще нет спроса- можно обойтись без скидок и распродаж, а добавить бонус при покупке.

Весной резиденты клуба Business LAB проводили презентацию нового бренда по готовой стратегии. Осенью мы вместе будем запускать новый бренд и “подсаживать” на него аудиторию с помощью правильно выстроенного плана и прогрева, чтобы вызвать ажиотаж.

✅ Формируйте "системный уход", а не просто вводите хаотичные товары:

• Например, если тренд на косметику с микроиграми, не берите один случайный продукт, а сделайте целую подборку ухода с ответами: кому, зачем, какой результат.

• Продавайте новинки комплектами с оффером, например:

• «Комплекс для сияния кожи за 30 дней» – Тонер + крем с микроиглами + солнцезащитный стик.”

✅ Быстро избавляйтесь от провалов:

• Если новинка не продается в течение 30-45 дней – не ждите, пока она превратится в неликвид и съест вашу прибыль.

• На этом моменте рекомендую быстрее избавляться от таких позиций и не жалеть, что потратили деньги- устройте сезонную/ закрытую распродажу, примените оффер 1+1=3 на эти позиции группы С.

✅ Формируйте "системный уход", а не просто вводите хаотичные товары:

• Например, если тренд на косметику с микроиграми, не берите один случайный продукт, а сделайте целую подборку ухода с ответами: кому, зачем, какой результат.

• Продавайте новинки комплектами с оффером, например:

• «Комплекс для сияния кожи за 30 дней» – Тонер + крем с микроиглами + солнцезащитный стик.”

✅ Быстро избавляйтесь от провалов:

• Если новинка не продается в течение 30-45 дней – не ждите, пока она превратится в неликвид и съест вашу прибыль.

• На этом моменте рекомендую быстрее избавляться от таких позиций и не жалеть, что потратили деньги- устройте сезонную/ закрытую распродажу, примените оффер 1+1=3 на эти позиции группы С.

Ошибка #3. Нет/нет в наличии локомотивов, которые притягивают клиентов

Что происходит?

У магазина нет "якорных" товаров, ради которых клиенты заходят снова и снова/ или они быстро заканчиваются и в стопе на 2-3 недели. В ассортименте есть много альтернативных товаров, но покупатель не хочет менять “любимую баночку”.

Типичные ситуации:

🔹 «У нас вроде бы все есть, но покупатели ждут неделями, то что покупали в прошлый раз, альтернативу не рассматривают».

🔹 «Группа А (из анализа АВС) распродается за неделю- и 2 недели идет новая поставка».

Привет упущенная прибыль

🔹 «Не хочу “повторять” за конкурентами- буду продавать то, чего нет у них».

Так на полке и появляются никому не известные бренды “Новинки”, которые пылятся в ожидании покупателя.

Какие последствия?

❌ Клиенты не видят в магазине ценности – нет в наличии/ассортименте флагманского продукта/бренда, который делает магазин узнаваемым и за которым возвращаются.

Это как ходить в ресторан, где каждый день новое меню- а вы пришли за своим любимым “цезарем”, который в прошлый раз был просто шикарен.

❌ LTV и возвращаемость падает – люди не приходят снова, потому что не уверены в наличии, идут на маркетплейсы/к конкурентам за любимыми банками.

❌ Магазин теряется среди конкурентов, потому что выделяется никому не нужными товарами.

Как исправить?

✅ Определите свои "якорные" продукты:

• Это группа А в АВС- анализе (обычно она составляет около 20%).

• Добавьте в матрицу с пометкой, что эти продукты всегда должны быть в наличии с запасом.

✅ Используйте локомотивы в маркетинге:

• Делайте рекламу с упором на эти продукты, чтобы привлечь внимание к вашему проекту.

• Работайте с креаторами по этим товарам, чтобы у вас были отзывы/обзоры и контент в соцсетях про локомотивы, а не все подряд .

✅ Формируйте правильные комплекты:

• Например, если ваш локомотив – крутая увлажняющая сыворотка, создайте набор:

«Идеальный уход: сыворотка + крем с выгодой 1000р». Покупатели будут видеть выгоду в моменте и дополнительно приобретать еще 1 продукт= средний чек будет расти.

 

Ошибка #4. Ассортимент без упаковки в оффер – клиенты не видят ценности покупки товара

Что происходит?

Собственники тщательно отбирают ассортимент, изучают составы и вводят только работающие/полезные/не вредные и т.д товары , но не упаковывают их в продающие офферы (не выделяют прямые и транзакционные ценности). В итоге клиенты не понимают, зачем им этот продукт, и уходят без покупки.

Типичные ситуации:

🔹 «На полке лежат классные товары, но их почти никто не покупает и/или говорят дорого».

🔹 «Покупатели смотрят, но не понимают, чем этот “крем” лучше соседнего, который дешевле».

🔹 «Консультанты не могут объяснить, почему этот товар стоит дороже и соотвественно продать».

Какие последствия?

❌ Товары остаются без внимания – клиенты просто не замечают их и они уходят в группу С.

❌ Конкуренты, которые умеют продавать через ценности, переманивают клиентов и легко продают аналогичный продукт.

❌ Магазин теряет прибыль, потому что продает не ценность и результат, а просто товары на полке.

Как исправить?

✅ Разработайте «продающие фишки» для каждого продукта- это называется транзакционные ценности:

• Почему этот товар лучше аналогов?

• Какую проблему он решает?

• Какой у него главный WOW-эффект?

✅ Сделайте простую упаковку оффера на ценнике/карточке товара/посте в соцсетях:

• Название + выгода: «🔥 24-часовое увлажнение без жирного блеска».

• Визуальная подсказка: стикеры на полке «Бестселлер», «Хит продаж», «Идеально для лета».

• Мини-инструкция: «Наносите перед макияжем – держится дольше на 30%».

✅ Обучите консультантов доносить ценность продукта в 3 шага:

1️⃣ Проблема клиента: «Кожа часто шелушится зимой»

2️⃣ Решение: «Этот крем содержит керамиды, которые сохраняют влагу весь день».

3️⃣ Результат: «Через 7 дней использования кожа будет увлажненной и гладкой- забудете про шелушения и неровности».

✅ Используйте инфоповоды и контент в соцсетях для донесения ценностей:

• «Лучший крем для лета- матирует на весь день» – на витрине и в соцсетях.

• «ТОП-3 бестселлера среди наших клиентов, которые избавят вас от пигментных пятен» – в рассылке

 

Ошибка #5. Ставка только на дорогие/бюджетные товары – дисбаланс в ассортименте

Что происходит?

Некоторые собственники магазинов делают ставку только на премиум-сегмент или наоборот на масс-маркет, но без среднего ценового диапазона. Кто то боится вводить более дорогие товары из за страхов- "не будут покупать", "у моей ЦА нет таких денег" и т.д. Кто то хочет продавать только “денежному” покупателю. В итоге все теряют прибыль и недозарабатывают каждый день.

Типичные ситуации:

🔹 «Продаем только премиум/трендовые бренды, но люди жалуются, что дорого».

🔹 «Все товары бюджетные и средний чек до 1000р, но прибыли мало, потому что низкая маржинальность».

🔹 «Клиенты уходят- крем за 4000 дорого, а за 1500 сомнительно».

Какие последствия?

❌ Потеря части клиентов, которые ищут оптимальное соотношение цены и качества (и находят у конкурентов или маркетплейсов).

❌ Премиум-продукты не покупают массово- больше бюджета на продвижение и уже ЦА, а бюджетные дают слишком маленькую прибыль- 100 чеков по 1000 руб, вместо 1500 руб- минус 50 000 прибыли за то же время.

❌ Нет системы повышения среднего чека, потому что нет "лестницы цен".

Как исправить?

✅ Разбейте ассортимент на 3 ценовые группы:

🔹 60% – средний сегмент (основа продаж, товары с оптимальным соотношением цена/качество).

🔹 20% – премиум (эксклюзивные продукты, которые усиливают статус магазина и переводят уже искушенных покупателей, которые протестировали уже всю базу).

🔹 20% – Бюджет (чтобы привлечь больше клиентов и конвертировать их в покупки, переводить на средний сегмент).

✅ Правило “Ценового Якоря”:

• Всегда ставьте рядом дорогой товар и средний сегмент – клиенты будут выбирать средний как оптимальный.

Пример: если рядом с кремом за 5000 р стоит крем за 3000, то второй кажется «доступным» и покупается чаще.

• Рядом с бюджетным выставляйте продукт на 30% дороже- покупатель будет сразу видеть, что можно приобрести “улучшенную” версию немного дороже (главное, чтобы ценности у второго были ярче)

Например: если рядом с кремом с коллагеном за 1500 руб стоит крем за 2000 руб, но в нем дополнительно содержатся пептиды для разглаживания морщин, то второй вариант будет для покупателя привлекательнее.

 

Ошибка #6. Игнорирование кросс-продаж и стратегий увеличения среднего чека

Что происходит?

В магазине есть продукты, которые отлично дополняют друг друга, но консультанты стесняются предлагать их вместе (с другой стороны, что это за консультант, который боится говорить). Вся косметика продается на высокий чек - только если выстроена система продаж, а консультанты точно знают что и зачем предлагать.

Типичные ситуации:

🔹 «Клиент покупает крем, но не берет сыворотку, которая усиливает эффект и поможет ему получить результат уже через 30 дней».

🔹 «Покупатель привык умываться мылом и пользоваться только кремом- но он даже не знает, что есть другие варианты и не понимает “ЗАЧЕМ”».

🔹 «Консультанты не предлагают дополнения, потому что не знают, как это делать, чтобы не навязываться и не показаться “впаривателем”. Лучшее, что слышит собственник- “Еще что нибудь посмотрим?”».

Какие последствия?

❌ Средний чек остается низким, потому что клиент не покупает дополнительные продукты и не пользуется полной системой ухода.. Цикл между покупками 5-6 мес и нет понимания- покупатель вообще вернется?

❌ Клиенты не получают максимального результата от продукта, потому что берут только один 1-2 ухода. Покупает SPF, но не использует масло для очищения- в результате разочарование. Использует ежедневно крем сразу после умывания водой- и ждет, когда разгладятся морщины.

❌ Магазин теряет +30-50% к выручке, которую можно было бы легко добавить без скидок. Собственник теряет прибыль каждый день в надежде, что консультант сам вспомнит, сам подберет, не испугается сделать допродажу.

Как исправить?

✅ Внедрите простую систему дородаж:

1️⃣ Золотое правило: к каждому товару найдите 1-2 логичных дополнения по системе ухода. Оцифруйте все как пошаговую инструкцию для консультанта, чтобы он не выдумывал на ходу, что с чем предложить.

Например в базе знаний клуба есть готовый тренинг по продажам с рабочей тетрадью, где пошагово разобраны все этапы продаж под запрос клиента: от правильного выявления потребности до закрытия возражений (всего за 3 дня можно легко дать рабочие инструменты своему консультанту, чтобы доносить ценность, подобрать эффективный уход и продать конечно же).

И это в 100 раз проще применять внутри своего проекта, чем нанимать тренера и обучать его месяцами, а потом бояться за результат.

2️⃣ Введите скрипты: Скрипт- это речевой модуль, а не зазубренный текст.

«Чтобы этот крем работал лучше, вам нужна сыворотка с активными компонентами, которая поможет увидеть Х2 результата уже через 30 дней».

В клубе у нас также  есть готовые скрипты под каждую ситуацию: подбор комплексного ухода, гидрофильного масла или даже маски. После введения скриптов проблем с продажей комплексного ухода точно не будет. 

3️⃣ Выставляйте дополняющие товары рядом – сыворотка должна стоять возле крема, а не в другом углу магазина.

✅ Используйте комплекты и офферы:

«Идеальный летний уход: крем + сыворотка + ночная маска»

«Всё для базового ухода от прыщей за 10 минут: тоник + крем + патчи от прыщей в подарок» (практичный набор, который решает проблему клиента).

✅ Продвижение через контент и визуальный мерчандайзинг:

• Делайте подборки: «ТОП-3 продукта для сияющей кожи зимой».

• В витрине создавайте готовые бьюти-рутины – не просто кремы и сыворотки, а «Комплекс для увлажнения на 24 часа».

✅ Используйте тактику «Только сегодня»:

• «Купите крем – получите мини-продукт в подарок» (стимул для принятия решения здесь и сейчас).

• «При покупке пенки- скидка на масло 10%» – мотивирует взять дополнительную позицию (важно делать офферы не на локомотивы, а на не популярные категории).

 

Что дальше?

Вы только что узнали 6 главных ошибок, которые мешают вашему магазину косметики приносить максимальную прибыль.

Теперь у вас есть выбор:

❌ Оставить всё как есть и продолжать терять деньги на неликвиде, скидках и хаотичном ассортименте.

✅ Или внедрить простые, но мощные изменения, которые помогут вам продавать больше, легче и реально кайфовать от бизнеса, а не тушить пожары 24/7

Какие варианты?

• Используйте этот гайд как рабочий инструмент: разберите ошибки, найдите свои слабые места и исправьте их. Да это потребует время, но после вы ТОЧНО систематизируете бизнес и ассортимент, начнете получать больше прибыли при тех же самых ресурсах.

• Или продолжить разбираться со своим бизнесом по готовым стратегиям.

 Каждая из этих ошибок — как невидимая дыра в вашем бизнесе. Может казаться, что «и так работает», «ещё рано что-то менять» или «нет времени».
Но правда в том, что продажи падают не резко — они утекают по капле, каждый день, пока вы заняты рутиной и не видите, где именно теряете деньги.

А теперь хорошая новость: всё это можно исправить — системно, без миллионных вложений и в очень короткий срок.

Если вы хотите прямо сейчас:

• 📊 забрать шаблон матрицы, которую мы используем в реальных магазинах косметики нашего клуба
  
  

• 📚 пройти практический урок по формированию, где разложено — какие группы должны быть в ассортименте, как сформировать свою быстрооборачиваемую матрицу

Присоединиться к закрытому каналу, где каждый день выходит новая и актуальная информация для магазинов косметики:

👉 Переходите в чат-бот, забирайте бонусы, и начните выстраивать систему уже сегодня.
Без догадок и упования на кризис. Без проб и ошибок, которые вообще сейчас не нужны.
Только то, что работает в магазинах косметики прямо сейчас.

Присоединяйтесь!